产品越做越会发现自己的能力短板，不过也是越来越明白了自己真正适合什么：把布局想明白，在产品聚焦点上做突破，通过突破口反哺全店，以及品牌建设。我们能力有限、资金有限，在有限的窗口期扩大产出。

　　一次营销通过广为人知的天猫，被大众认可的无论是产品还是广告，用户购买了，这是一次营销。吸引点是产品本身或者广告。流量进入的同时也是品牌曝光，那么这是第一次营销。

　　那么2次营销，简单的可以通过粉丝的留存，做活动再次复购，前提是产品要好，2次营销是通过提升产品的附加值来实现的。

　　1次营销是消费者买到了产品，但这不是完结，买到产品后的粉丝服务，以及消费者使用产品过程中衍生问题的解决。让用户见到效果或者满意，这是2次营销能够实现的关键，所以这里要通过粉丝以及工具实现「小程序等」

　　1次营销始终是我的流量入口，2次营销做沉淀、内循环、价值内部输出，这样1次营销品牌曝光+流量承接服务后做好2次营销，最后完成整个店铺业务的闭环。

　　1，因为获客成本变高，平台的营销玩法也更多于趋向性价比，商家的毛利空间越来越低。走私域去满足私域路径里我们用户的价值，提升商品复购率成了我们商家的迫切需求。

　　2、私域里用户的需求价值链路是很长的，一个品牌的商品SKU是无法满足用户价值的，如果一个品牌去为了用户的需求去不断拓展品牌满足私域用户价值也是不现实和不可取的。任何品牌或店铺都有所长，守住自己的核心基本面（爆款），其他辅助品类去增加能与用户能建立情感连接的元素。3、跟着用户的成长去成长，直接拓展品类太暴力了，你也会侵入别人的边界，每个店铺都有自己的擅长，你攻入进去未必会守住，最后浪费了最好的提升时间。

　　为什么这么说？比如，「魔芋蛋糕」2020年cpc还是0.8-1.2，2021年就涨到了3.6！那么，是什么原因导致cpc上涨呢？1，一些融资的品牌持续加大推广，并且他们有其他渠道做成本上cover；2，新进入者对人群标签比较有吸引力的产品做付费上的加大投入（天猫招商政策放宽）；3，推广流量工具，从生意参谋的日报表跟生意参谋业绩一致，但是流量结构里倒出来的是不一样的！天猫的付费工具重叠度特别高，造成我们商家roi 虚高，从而盲目投入推广。天猫除了直通车和超级推荐，其他对我来说都不可控（品消宝是站外投放的结果）。4，天猫电商运营越来越趋于复杂，看上去很好看，跟个美人一样，实际上天猫流量在紧缩，他必须保证cpc持续走高！我们商家要么推广加大，要么创新产品，而且是不断的创新，要么参加活动，不断让利，电商的终局已定。小结一下：利润导向是驱动我们商家优化的方向标，一是天猫平台的流量增长停滞，二是付费推广成本越来越高，我们商家不管是从自身利益还是消费者体验去看，也是要去需求一个新的可优化成本的渠道来提升跟用户的连接，最后反哺到我们的销售平台，形成可持续增长。

　　看市场，结合自己在天猫运营过程中经历的大促活动，看设定的价格能否经历大促价格规则极限值，然后表格化计算处理。

　　这些是在产品上线之前要做完。那么上线以后呢？需要测试和调价，也就是要看投放市场后的预期和产品，调价的话，标价不变，通过优惠券和满减的形式。

　　我们店铺的客户情况：店铺老客复购率40%，女性用户占比60以上%； 产品端经过4个月150次产品测试，最后在微信群里内测后发布天猫上架。

　　通过短信触达用户加微信，能和客户建立直接联系的，最好的微信、电话，但这两个直接不了，也不能在旺旺里问。只能通过短信和产品册来触达最有效，一般2周可以加一个500人的群。

　　在群里，群主作为专业的意见领袖，先不说话，助理在里边介绍基本的规矩。然后当群里有了一定的讨论基础后，品牌主理人作为专家角色会慢慢介入，介入后，一周内2次系统营养学输出；

　　注意！微信群里真正传播的是产品本身，因为产品被喜欢，用户才愿意发。此刻，让我看到，感受到粉丝的力量。

　　我们亲自培养的粉丝，每个群粉丝有高度忠诚度的有7个koc，可以带动话题，群自发讨论，沟通。主理人作为专家形象，在里边将知识、答疑、保持专业性和权威性！

　　小结一下：做好私域的目的是增加复购率，但必须是产品本身要过硬，且品类的复购率高，并不是所有的店铺都适合做私域。我们要给用户输出专业的内容，帮助用户在除了买商品以外获得知识和成长，火狐电竞这样用户才会在认可产品的基础上进行传播，从而实现复购率的提升。

　　动态看：衡量单品的损益和流量渠道的效率，不会给自己定100%的死目标，还是要看可实现性尽可能多的方向和方法去执行；

　　现在店铺站内的费比还是很高的，但是流量效率低。主要原因是之前我们的店长造成的失误，把Ai流量加大了，导致超级推荐流量降低；

　　我发现店铺的免费流量里，搜索不管我怎么打直通车，也就是说不管一天花1000还是6000的车，搜索都带不起来；

　　超级推荐这块，我是做了各种分析尝试，通过把cpc不断的去降低调整，去看能不能拉动

　　的流量，但是实际的结果来看，推荐和搜索的免费流量很难撬动。现在整个流量结构里，付费比例占了达到了50%，剩下50%是免费；

　　为了要维持店铺每天1w的uv，目前看，我的流量结构为：超推50%、直通车50%，因为直通车整个的cpc要比超推贵很多，也就是花同样的钱拉进来的人少；

　　所以 ，我现在站内推广策略就是以「超级推荐」为基础来获取流量。虽然他人群不精准，但是它的「加购成本」和「点击花费」整个来看是目前对于我来说性价比是最高的，平均cpc能控制在0.6元左右。

　　上直通车，开核心词、精准，车开的时候不要先开自定义计划，开自动的销量明星，看自然的能带来多少销量，然后在主动去找词去打（生意参谋或生意经）；

　　整体上直通车的投产是高于超推的，但是我还是加大超推，因为我想获取平台自然的推荐流量的匹配；

　　要去看自然状态下产品的转化情况去做判断，看支付转化率，看复购率，看渠道流量销量；

　　单品表现：看评价，看渠道推广效率，看内容输出反馈，看竞争对手流量模型，跟进优化。这个维稳的过程是一个不断重复循环的过程，要数据化，表格化，要有规划和拆分，然后有总结。

　　一个共识，通过正确产品和内容找正确的人，高性价比的产品，经过老客验证过的，再投放在小红书和抖音。不给微信群里的koc设定标准，鼓励用户自发分享，美好的东西，自然而生，生生不息；不支持在 Docs 外粘贴 block给群里的koc 派发任务，给koc 做生日定制，感恩他们给我们的贡献；这个方法是从北鼎的koc 演变过来，只是他们有严格的输出标准，我们不适合给用户做标准，因为会降低消费者的分享欲～

　　北鼎为什么可以做，可能是因为他们价值高？产品颜值太高了？更能增加增加的社交货币价值。

　　小程序纯粹是为了解决用户在享用产品的过程中咨询我的一些关于吃的问题，就是它的核心价值是要能解决用户的痛点；

　　对产品的衍生出来的问题进行提炼，做成标准的小程序，来解决用户的痛点。 举个例子：你是一个胖子，吃了我们的产品，吃的过程中 会衍生出很多问题，你会问：我吃了什么会瘦的比较快，什么能吃，什么不能吃？之前我们是通过excel表格来计算用户的「身高，体重，性别，体脂率」等～计算按这种情况吃的话需要经过多少时间可以瘦多少斤？然后在吃的过程中，你犯忌了，就现在就想吃一个「煎饼果子」，那可以，我会告诉你 你现在吃完以后还可以吃什么？那么，这个小程序就是把这些用户吃了产品遇到的问题进行提炼，然后通过算法形成模型，让用户自己就可以在小程序里实现计算。

　　小程序是一个服务，你可以用，也可以不用，别人都是做一次交易，而我们不是。除了让用户买我的产品还能体验到增值服务；这些都是别人不愿意投入做的，而我们愿意。

　　为什么有商城功能？你乐意买就买，不买也没有关系； 商城的核心价值是：让用户知道我们是真真正正做产品的人，不光是吃的产品，还有客户在吃的过程中衍生出来的一些服务，也替消费者想到了。

　　另外就是复购，当然不复购也没有关系，让用户记得我们的服务就可以了，建立心智连接；让消费者觉得我们跟别人不同，先不去想复购的事情；

　　我们就是站在用户的角度「利他」，用户又不傻，你真心对他好，他会记住你～因为我的出发点是完全「利他」的～用户用的舒服了，他就离不开了，那么复购就是水到渠成了。

　　我们每个微信群的生命周期3个月，不活跃的群，要拆群，增减； 群里要输出知识、信息、解决用户提问、产品内测，定期会员活动。

　　群里的消费者讨论的信息没有价值，过于天马行空，他们也不会考虑如何去实现，想一出是一出，没有可持续性，不够专注和聚焦。

　　群里的信息有意义的地方在于，你可以看用户在晒什么，可以解决他们提的问题，但是对于产品开发是没有很大价值的。

　　产品定义这一块，包括产品的配方研发 要靠自己想，想完之后你把产品拿出来，让用户去尝，去评头论足，这事是靠谱的；

　　国内的食品行业99%的都是抄袭！能参考的只能是按市场现有的东西做参考，纯创新的东西是「无中生有」的，创新就很难，我们创新一个东西需要8个月。「全麦面包」商家都知道卖的火，那么作为后进者，如果我想要想进来做怎么做？

　　已经有这么多巨头了，要么我有大量的推广的钱可以砸，要么就是品牌包装传播效率特别高，或者是价格特别优；而问题是：这些我们都不擅长，我怎么办？我一没钱，二没有供应链超级便宜的成本优势，我也没有在市场投放里过人的本事，这些我都不具备，那么我具备什么呢？我只具备在食品生产领域，对工艺的以及原材料的理解，具备研发能力。那么我就一定要选择自己能走的，适合我的路，虽然是最难的一条路，但是他适合我。比如，2019年我们做「鸡胸肉」，连续每月亏30多万，每天的搜索就700多，连续打了3个月，搜索都没有见涨，我不可能一直亏吧。

　　那么，这件事我就干不了。记得当时报名聚划算啊，天猫小二还表扬我们，可能她心里想说的是「你看这个真有钱亏啊」～在生产端，当你不能形成规模效应的时候，你不集中采购生产，那么你的成本就没有办法降低。如果持续进行，那么在生产端也是会持续亏钱。另外，最不可控的是店铺推广的费用。

　　如果只是通过压缩我的成本 来夺取市场，这件事本来就是一个不可持续的事情，因为你把自己压死了，不能盈利，企业是没有办法发展的！我应该去想的是，怎么把价格卖高，让自己的空间更大，有更大的资本去做研发和提升用户的体验感～坚持长期主义，在国家内驱力消费让大众消费者变得有钱的时候，我们的产品可以拿得出手，对的起自己，也对得起时代！「勉励各攀登，高处再相逢」！