【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验，而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。
2008年，因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天，中小企业只有积极利用电子商务拓展市场，采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动，才能从根本上走出困境，实现自救。
精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是：
精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。
精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。
精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，易于为企业建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下，中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。
作为的中小企业来说，好钢要用到刀刃上，必须做到有的放矢，走精准营销之路，中小企业做网络营销，首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐，他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业，他的“精”在于一个“快”字，互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方，凭借一个“快”字，丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争，并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”，他的定位是中国原创音乐门户网站，“原创”就是他的定位精准所在，该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见，中小企业应结合自身资源、优势，将企业网站定位“小而精”，来突出自身优势。
网站推广不能盲目，必须针对目标客户群，明确了企业的产品和服务的对象是哪些人，中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定：中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等；推广区域是国外还是国内，本地还是外地等；中小企业所处行业的客户人群分析；根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户；目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群，对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业，则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群，然后针对目标客户群，进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。
中小企业网站推广要实现精准营销，除了精准其目标客户外，还需对其主要竞争者进行识别、分析，来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有：在搜索引擎中输入关键字，排名前10-20的企业站点为主要竞争者；通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息，选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者；其他途径。识别主要竞争者后，要对其加以评估。如访问其站点，以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息，对其网站结构，导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究，观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里，吸其精华，对自己网站进行优化设计，并且进行有效的网站推广活动。
主要是指关键字的精准化，关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定，关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式，比如你是一家书籍版权服务公司，那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”，这样不仅避免热门关键词的竞争，而且客户转化率是一个较高的数字。
企业投放网络广告的目的无外乎如下四种：品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告，首先要明确广告的目标，之后为网络广告的投放设定一个目标效果，依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如，企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品，选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显，即使后者的浏览量通常比前者高。
这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块，以论坛为媒介，参与论坛讨论，一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言，建立自己的知名度和权威度，并顺带着推广自己的产品或服务，其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业，可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛，申请账号，发有价值的帖子，在回帖的过程中加入企业网站的链接，或者发表一些产品知识类的文章，方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能，把企业的名称和网站放在签名档里面，回帖就可以给企业网站做推广。
如交换链接，中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接，如一个婚纱摄影公司的网站，它除了和行业网站进行链接外，还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销，可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来，然后进行广泛群发，这也是会有一定效果的。
开展精准化的网站推广活动，首先要精准网站定位，其次要精准其目标客户和主要竞争者，然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说，天津天天婚庆公司，它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”，它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户，它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等，它的精准营销手段有搜索引擎营销，有百度、谷歌、奇虎等，论坛营销如、婚庆论坛等，在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等，以及其他的网站推广手段。
在企业电子化的今天，开展精准化的网络营销，进行精准化的网站推广活动，可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本，从而从根本上走出经济危机的困境。
所谓精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的有效性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量。
精准营销的核心思想是精确、精密、可衡量。精准营销通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散的物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，不断满足客户个性需要，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求；精准营销借助现代高效且分散的物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
精准营销通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值及其终身价值。
1.精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销强调的是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是一方面由于信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
2.精准的市场定位。市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售，对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的效果。
3.与顾客进行个性传播沟通。精准营销采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：邮件(DM)、网络邮件(EDM)、直返式广告、电话、短信、网络推广等。让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因是指让特定的客户感兴趣的东西。
4.形成一对一分销的销售。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：一个是全面可靠的物流配送及结算系统，另一个是顾客个性沟通主渠道。通过网络技术和电话建立起来的实现与顾客一对一沟通的平台，它的主要职能是处理客户订单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
5.提供个性化的产品。与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂的产品，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。
6.降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低。又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其他成本也相应减少，因而降低了满足成本。
7.提供顾客增值服务。精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
精准营销实施关键建立在充分了解用户行为的基础上，这样开展的营销活动才能“精准”。营销实施过程关键的步骤是营销客体定位，整个营销过程是一个迭代过程，其目的是使整个营销定位更加趋于精确。
1.建立顾客信息库是实施精准营销的基础。一般来讲，数据库是企业对所有重要顾客信息的记录，包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等。通过对这些顾客资源进行有效整合从而获取市场上的主动机会。通过数据库就能精确列出每个顾客的地理位置、心理特征、购买记录等。公司通过这些数据能够直接确定曾经在本公司的顾客中，哪些人将要更新。根据顾客购买的记录，可以推断哪些顾客会对公司新近推出的产品感兴趣。他们可以找出公司过去的大买主，并向其赠送礼物卡，以吸引这些顾客的下一次购买。可见，完备的数据库便于企业进行精准营销，降低营销成本。一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时，它还可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值。要建立企业的数据库并利用好数据库需要从以下方面着手：
(1)通过可行方式收集客户及潜在客户的信息，形成数据库。要做好数据库营销，首先必须通过一种可行的方式来收集客户及潜在客户的信息，形成一个数据库。由于组建数据库同任何活动一样，也需要确定目标——不同的产品面对的消费者显然是不同的，所以收集消费者信息的途径也可能不相同。例如，包装食品的消费者信息通常通过赠券、抽奖、派发保证卡和调查等方式获得。
(2)获取信息后，组建数据库。无论是采用哪种途径，所有的响应信息都必须整理到营销数据库中。对这些信息按照某种标准进行分类统计存入数据库，然后再把精确的产品和服务介绍的关键信息通过一定的途径定期传送，以充分发挥数据库的作用。关键信息包括折扣促销信息、新产品活动信息、新的服务信息、与消费者有关联或对其有帮助的个性化信息等。如果企业缺少信息采集、整理的意识，即便是拥有丰富的信息资源也是枉然，因为得不到充分的开发和利用。
(3)拥有完整的客户数据库，做好“数据挖掘”。创建数据库后，最重要的事情就是对数据库的资料进行有效整理，识别哪些是优质客户，根据数据库中顾客信息特征有针对性地判定营销策略和促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及给产品制定合适的价格，包括以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客、产品、销售人员，甚至按邮编分类，从而比较出不同的市场销售业绩，找出数字背后的原因。挖掘出市场潜力后再花精力去建立顾客忠诚度。
2.按照企业战略目标进行企业市场细分与市场定位。要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。
市场细分的目的是使企业能集中力量对准最核心的目标客户群，有效地实施营销目的。通过市场细分，一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，回避风险；另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。
面对众多的竞争者，企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品脱颖而出，让自己的产品有一个清新、独特的市场定位。这是开展精准营销的必要基础。
3.确定客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“广告”等。
4.精心组合产品。在将营销管理提高到精准化程度的过程中，产品组合应该放在首位，面对特定的客户，确定好区隔市场，明确哪类产品是卖给哪类顾客的。可以利用以下三种方式来增加销售：一是增加产品线，利用原有的良好的市场声誉来推广新产品；二是增加现有产品线的长度，成为拥有全线产品的公司，来满足不同需求的整体市场；三是加强产品组合的一致性，在特定的领域中获取好的声誉。
5.实施差异化价格策略。根据需求差异细分市场，根据各市场特点对同一产品制定不同价格或者对有微小差异的产品制定不同价格，且价格差异与成本费用差异不成比例，以更多地占有消费者剩余，使企业利润最大化。利用差异化定价可以实现多赢，为那些对价格敏感的顾客提供获取低价的机会，对那些不能储存的产品增加需求量。企业在向部分市场的顾客销售打折时不会影响另一细分市场顾客的销售价格，从而实现企业收益的最大化。
6.有效控制整个营销活动过程。开展营销活动，其本质就是营销信息的传递，企业能否把恰当的营销信息传递给恰当的营销客体，是营销活动能否成功的一个关键因素。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析人手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。有效地与顾客沟通，企业需要与目标顾客进行双向、互动、有效率地沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。
7.为客户提供个性化的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。针对每个顾客不同需求及潜在需求，提供有别于其他标准服务并具有附加价值的服务。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用。
总之，在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务，充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值，极大地降低了顾客的满足成本，培养消费者对企业的偏好与忠诚，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。
[摘要]随着信息社会的到来，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务。
在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播和沟通方法。近几年来，精准营销受到理论界的极大关注，很多企业也在大胆探索和实践，还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。
营销大师菲利普·科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的经济性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量，避免“凭感觉”。
1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。
2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。
3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利和节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全和交付。
4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。
5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。三、精准营销的实现策略
1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。
2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。
3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。
4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。
5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。
6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，优质的服务和也是实现精准营销的必要环节。
[摘要]美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（JohnWanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。
60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。
传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。
4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。
进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。
菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”
营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。
我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。
精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！
精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；
2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；
3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。
通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。
《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）
对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。
从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。
直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。
直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。
精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。
便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。
传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。
CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。
精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。
与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。
个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。
而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。
精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。
精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。
1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。
2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。
4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。
它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。
安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。
4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。
①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。
③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。
④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。
世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。
由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。
精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。
其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。
两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。
精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈
1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。
从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。
20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。
①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。
而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。
②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。
物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。
我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。
多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。
精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。
精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。
在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销是很多企业面对的难题,IWI(整合网络智能)则是解决这一难题的有效途径。
假设说,你是一个30岁的未婚男士,有稳定的工作,年薪十万元,正打算贷款买房。网络肯定是你了解各类信息的第一选择,你最近经常在网上搜集一些有关新建商品房、二手房以及银行房贷的信息,经常浏览中国工商银行、焦点房地产网等相关网站。结果,几天后你就接到了工商银行客户服务人员的电话,他会根据你的收入情况、信用评价等相关信息,向你介绍并推荐最新的房贷产品。
这就是精准的网络营销,它背后需要IT系统在线实时收集数据,再把网络数据整合到企业的数据仓库系统,进而做进一步的数据分析。
为了帮助企业用户更好地通过网络数据来提升管理,今年10月,商业智能厂商Teradata与网络分析公司Webtrends达成了合作意向,并共同推动IWI(Integrated Web Intelligence,整合网络智能)的发展。IWI是Teradata公司提出的独特理念,它的关键点在于“整合”,通过预先打包好的解决方案,将企业从各个渠道获得的客户数据进行有效整合,包括网络数据。
在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销则是很多企业的难题,IWI则是解决这一难题的有效途径。Teradata在数据仓库方面是业内领先的,而Webtrends在网络分析方面也是业内领先的,双方携手无疑是强强联合,将为企业用户带来不一样的CRM体验。
“Webtrends可以在线实时收集网络数据,再把收集的数据导入到Teradata的系统之中,并把这些网络数据与Teradata系统中的现有数据整合,让企业用户对其在线和离线的整体业务表现有一个全方位的视角。”Webtrends澳大拉西亚地区总监Mark Allison介绍说。
“通过追踪个人用户的网页浏览记录,企业就能了解到它们的客户有哪些购买偏好、有哪些购买流程、是如何做出购买决策的,从而实现360度的全方位网络营销。”Teradata咨询服务亚太区客户关系管理实践合伙人Craig Morrison如此表示。
Craig Morrison进一步举例说,比如电信运营商发现某一个客户的通话量减少,以往电信运营商很难找到减少的原因,而现在通过对客户网络历史数据的查询,可以发现这名客户曾经上网查询其他运营商的资费水平,或者是查询海外漫游话费的优惠政策等。“这些信息可以帮助电信公司搞清楚客户在想什么、有什么样的要求,这样就可以针对客户的具体情况来设计一个针对性强、投资回报高的营销活动。”
Craig Morrison是客户关系管理的高级专家,尤其在事件式营销方面,曾经负责金融、电信、零售等行业的众多知名用户。据Craig Morrison 介绍,“事件式营销有很多成功案例,并得到了美国直销协会、亚洲银行家等诸多机构的认可和赞誉。根据我们的调查,企业在实施事件式营销之前,营销活动的成功率可能只有1%～5%,而实施之后的成功率能够达到15%～50%,这往往意味数十亿美元的营业额和利润。”
譬如澳大利亚国家银行,在过去的五六年内,其金融服务部门的业绩大幅提高,就是因为实施了以事件式营销为核心的CRM项目,不仅可以更好地对客户进行管理,也加强了客户的忠诚度,提高了投资回报率。据透露,它们实施CRM项目后的利润增加了100亿澳元。
事件式营销意为“某个事件触发了相关的营销活动”,据Craig Morrison介绍,譬如某位客户去取款机取钱,但是取款机提示“余额不足”,这一事件触发银行有多种选择: 一是向客户提供信用卡之类的透支服务; 二是让呼叫中心的客服人员给这位客户打电话。如果在银行决策的过程中,可以通过该客户的网络数据,了解到他的购买意向、他的价格偏好等信息,就可以更加准确地向他推销相应的金融产品和解决方案。“这样进行预测的准确率可以提高3～4倍。”
（记者 黄智军）在IT行业平均利润日趋下降的今天，IT渠道面临的挑战越来越大，如何最大限度地降低成本、保持稳定利润已经成为所有渠道部门经理最关切的难题。在目前国内市场竞争空前激烈的现状下，渠道经理们如何寻找合适的战略，开拓广阔的蓝海？为此，厂商和渠道中人，对新形势下渠道的发展趋势及未来出路进行了解答。
渠道管理的规范化、细致化正在变得越来越重要，但如何做到渠道管理的规范有序却并不是一个简单的问题。对于中国惠普信息产品集团副总裁，渠道合作事业部总经理张永利而言，他的策略是区域分销和网格化。
如今的IT业早已不是跑马圈地的时代，IT业已经开始从卖方市场逐渐转向买方市场，这对主要从事个人计算机产品的惠普信息系统及商用渠道集团（PSG）而言，压力显得更为明显。
但是PSG的发展却让人吃惊。中国惠普PSG上半年收入同比增长64％，利润同比增长60％，在惠普全球PSG排名中一跃成为第三名，仅次于美国和英国。而在2005惠普财年5.7％的增长中，PSG的贡献就已经接近一半的增长。从2001年4.01亿美元的营业亏损，到2006年11亿美元的运营利润，惠普PSG赢利能力的巨大增长使得消费电子领域对惠普公司的重要性逐渐凸显出来。
原因何在？中国惠普信息产品集团副总裁，渠道合作事业部总经理张永利指出，精细化管理已经成为企业生存的关键。“在2007年，惠普将沿用现有的渠道政策，并将通过贴近市场用户的各种活动与客户直接做交流。”说起惠普在2007年的渠道策略，张永利表示，惠普的渠道管理将更为规范和精细。
毫无疑问，渠道管理的规范化、细致化显得越来越重要，但如何才能做到渠道管理的规范有序却并不是一个简单的问题。
惠普的策略是区域分销。张永利把PSG所取得的成绩归功于两年前开始实施的精细化市场管理策略。从2005年开始，惠普将其海量商用产品的渠道架构由原来的全国分销制转变为区域分销制RD (Regional Distribution) 模式，把全国性总代下放到区域，将全国33个省、市划分为八个区域，由几家全国性总分别形成相应的区域总代。
“RD实际上就是把市场细分，一个区域就像一个独立的行政单位一样。以前全国操盘，没有人知道每个地区有多少量，有多少机会，没有人知道问题出在哪儿。但是细分区域市场后就不一样了，HP对每一个区域的生意都可以了解得很清楚。”张永利说。
尽管实施初期，分销商们颇有微辞，但经过两年的磨合，分销商们对RD的认可度已经大大提高。“RD最明显的效果就是可以比较好地限制串货。”今年刚刚取得HP打印机全部九个区域RD资格的英迈国际认为：“产品只能在圈定的范围内来操作，因此区域总代更需要在区域市场做深、做透，将专属的‘自留地’耕种好，才能有好收成，在一定程度上利润空间有了保证。” 当然RD模式同样也遭受了一些指责，二级渠道们对RD的执行热情度明显不高。“对于我们二级渠道来说，RD并不受欢迎。”北京一家惠普核心的负责人直率地表示：“以前我们能和总代比着从HP拿货，现在规定只能从总代提货了，利润一下子就少了0.5个百分点。”
IT业的风云变幻，在戴尔直销神话的破灭，以及一些IT企业完全依赖渠道而受到发展制约的事实面前，IT企业们必须寻找适于国内市场发展的第三条路径，它处于完全依靠直销和完全依靠渠道两者之间。在这样的背景下，惠普的“网格化”策略浮出水面。
“RD只是用一个区域分销模式支持我们下游渠道的概念，具体到我们的城市发展规划，实际上用的是另外一套系统，即所谓网格化。”张永利表示，在渠道整理之后，惠普将部分中央的权力下放到了地方：各个区域的总经理则兼有本区域渠道经理之职，在总体的渠道原则及框架内制定具体的适用于本地区的渠道政策，而北京总部则主要制定宏观的渠道政策。
显然，惠普网格化策略的出台源于对中国区域市场的深入认识。惠普越往下走，越发现每个城市的情况各有不同，很难用一种统一模式把市场都覆盖到，而网格化无疑是一种可行办法。惠普从全国八个大区地图中任选一张，把地图上的城市依照惠普城市发展分类图所划分的城市级别，根据以大带小的原则划分出城市组，即网格。“每一个网格都会布点一个惠普渠道专员，而该网格所覆盖的地域范围大致以渠道专员从网格中心城市能够当天来回作为标准。”张永利解释说。
“要进一个新市场，肯定要有一定的节奏和步骤。首先是渠道建设，从渠道拓展到发展店面；然后是品牌建设，从巡展到路演；有了一定的基础后，再做针对性的产品促销和针对性的行业客户活动，它就像一个阶梯似的，在不同的状态会有不同的销售部署，同时有不同的市场投入。”张永利告诉记者，通过贴近市场用户的巡展、客户研讨会、卖场宣传、渠道的培训等手段，惠普与商用客户直接做交流。通过这些针对性的巡展活动，从当地市场推广部门、当地渠道合作伙伴、当地消费者以及当地媒体得到反馈和信息，这些都将影响未来业务的发展方向。
网格正好解决了厂商对区域市场的投放问题。“过去，惠普主要把资源投放在其办公所在地，也就是1、2级成熟城市。网格化的另一个目的就在于‘精准投放资源’。通过网格化得到的信息反馈，厂商可以把资源较为精准地投放到3～6级城市，同时对现有的国内整体市场的资源投放结构进行优化。”一位分销商表示。
通过网格化，惠普既保证了渠道政策的灵活性又不失于混乱无序，而其实现的基础仍在于规范化的管理体系。“2003年我们的覆盖城市仅有20个，而到了2007年第二季度以后，已经超过420个，特别是最近半年新开发了100个3、4级城市，店面服务网点扩展到300多家，另一个增长很快的是渠道，渠道从2003年的330个，发展到现在超过2000个。”张永利表示，在现有的渠道政策下，惠普为各区域市场创造了更大的空间，针对市场的变化以及消费者的需求做出快速响应。“惠普的渠道政策符合目前业务的发展需求，公司也将继续坚持既定的政策和策略，并根据市场的发展对其进行进一步的完善。”张永利说。
张永利先生1990年毕业于加拿大金斯敦女王大学，获计算机工程荣誉理学学士学位。毕业后在加拿大Ampaq公司担任技术经理两年，随后在CompuAsia香港公司担任资深局域网管。
1995年，张永利加入惠普，担任系统工程师，后于1996年7月被任命为香港地区商用客户部经理，随后担任香港地区渠道部经理。张永利曾先后担任惠普香港地区市场拓展经理和亚太及远东地区的业务拓展部经理。在担任亚太及远东地区产品业务拓展部经理期间，他参与制定并实施了亚太及远东地区的业务策略以及针对亚太及远东地区客户、渠道合作伙伴及解决方案中心的核心计划。
张永利目前担任渠道合作事业部总经理。 在此之前任中国惠普信息产品集团（HP PSG）移动产品部总经理，负责的主要业务是惠普移动信息产品，包括笔记本电脑、掌上电脑以及平板电脑的销售及市场营销。担任HP PSG集团移动产品部总经理以来，他使惠普笔记本电脑在中国实现了较上季度27%的利润增长，以及在国内市场排名达到前五名的优秀业绩。
垃圾短信、垃圾邮件、垃圾电话……不断破坏现代人的正常生活，在IT公司工作的李先生说，自己常上夜班，本身又容易失眠，只要被短信“骚扰”醒了，就很难再睡着，有时一直折腾到天亮。“一天收几十封垃圾邮件，工作忙又没时间删，删垃圾邮件时又把有用的邮件删了。”网络营销、电话营销、移动营销是目前企业常用的营销工具，但是将有用的信息发给错误的人，会使传播效果大打折扣，同时引起人们的反感。
目前市场上的营销软件，大多处于免费信息、免费搜索引擎登录等低级水平，这种以免费推广为主的网络营销方法早已不是网络营销的主流手段，无法取得明显的效果，有些自称是网络营销软件的产品，其实只是收集、群发电子邮件。
这种不分辨用户需求的邮件营销方式很大程度上是在制造垃圾邮件，这种方式现在已经成为政府、反垃圾邮件组织和各网络服务商重点打击的对象。据报道，政府已经开始对垃圾邮件和非法的手机短信进行严厉的打击，规定所有广告性质的电子邮件必须要冠名以“广告”或者“AD”。
其实，网络营销服务市场仍然是需要营销软件的，关键是要能为用户带来价值，并且要符合网络营销发展规律和相关法律法规。业内人士指出，随着网络营销整体水平的提高，除了网站建设、网站推广这些基础的网络营销服务之外，对网络营销管理的要求逐渐提高，围绕网络营销管理的服务也将开始受到重视，其中网络营销管理所需要的基本工具将成为网络营销服务市场最值得关注的产品，如各种网站流量分析工具、用户行为分析软件、网络广告效果管理工具、搜索引擎优化工具等，其中在功能和服务上领先的软件产品或在线服务将成为市场的新宠。
“目前网络营销服务必须采用‘一对一’的精准营销模式。”北京博思凯科技公司董事刘桥治说。该公司通过网站数据库搜索和网页内容智能分析，致力于开发精确在线营销软件平台。分析人士认为，放弃推送漫无目的的短信、邮件，把握住真正需要信息的客户，开发出为企业客户服务的在线软件，将是软件厂商面临的又一次发展机遇。
易观国际认为，平台网络化是软件产业发展趋势之一。未来五年，软件产业的发展重点将围绕着互联网这个基础设施和社会大众日益提高的信息需求展开。灵活的软件平台架构，可方便增加客户化的模块，并能一体化在网络上运行，将是软件发展的目标。
现在不少软件厂商都已进入或正准备进入在线租用软件市场。国际巨头SAP 、甲骨文和国内的 、纷纷推出在线营销软件。
刘桥治说，精确的营销软件平台需要采用互联网数据挖掘技术，如文本与数据挖掘、网页信息抽取、结构化数据记录抽取、新的搜索排序算法、深层互联网搜索与数据挖掘、大规模文本分类与聚类、网络社区搜索与数据挖掘、对象级互联网搜索、移动搜索等等。
在网页中自动进行结构发现和对象抽取，也称为网页信息抽取，深层互联网挖掘和互联网结构挖掘。挖掘出来的信息将大大提高目前互联网搜索的性能，并推动下一代互联网搜索技术走向成熟。通过深度挖掘信息，可以有效地掌握目标客户的需求，从而进行有针对性地营销。
不过在线营销软件同样面临很多问题，软件功能就是首要问题。在线租用模式的软件需要较高程度的标准化和通用化。虽然客户定位于中小企业，通用程度较高，价格也便宜，但企业仍然会具有一定的个性化需求。因此软件厂商应该在通用模块的基础上尽量满足企业的定制需求，并且能够使租用软件 与企业现有的其它应用软件系统无缝集成。 还有关键的一点是，加强信息安全，保护好客户数据库，最大限度地降低风险，增强用户对租用软件模式的信任度。 另外，应该持续不断的增强服务器负载能力，提高访问速度。
对于软件厂商而言，研发出适合互联网的软件将是一次挑战，也是更大的机遇，当前以HTML为主要载体的互联网信息处于一种非结构化的状态。未来最大的挑战将在于如何有效和快速地从无组织和非结构化的互联网数据中挖掘出机器所能理解的信息和知识，技术的领先将成为最后获胜的法宝。
消费者行为学原本是一门独立、系统的应用科学，但现在，福建移动却通过信息化手段实现这一研究过程的智能化，以对用户需求的精准掌握带动他们业务的精准营销。
你可以想象，当用户争夺日趋激烈，而运营商不断的价格战又使电信市场实际变成“增量不增收”的局面时，如何进一步掌握庞大用户群的各种差异化需求，促使各种新业务不断成功推向市场；如何将最合适的业务推销给最需要的用户，实现业务和用户的最佳匹配；以高质量服务吸引和留住用户等成为中国移动通信集团福建有限公司(以下简称“福建移动”)信息系统部经营分析室经理谢志崇一干人着重考虑的问题。
谢志崇的这番思考并非空穴来风。在福建，全省人口3639万余人中有2600多万是中移动的用户，其用户规模占到70％以上。在这样的基数之上开展任何业务无疑都是一项巨大的挑战。
因此，随着数据业务的增加，从2003年开始建设BASS(经营分析系统)，至今九年时间，福建移动的这套经营分析系统由建设初期着重于关注话单、计费、出账等基础功能，走向对用户信息的收集、分类和管理等基于客户分析的智能化之路。
2003年，福建移动开始启动经营分析系统建设。距今八、九年时间，随着市场的快速增长，这套系统建设也为福建移动积累了丰富的数据和相关应用。
在谢志崇看来，这也要得益于2003年实施经营分析系统建设时，选择Teradata的数据仓库作为系统建设的合作产品密不可分，“在选择Teradata的产品时，我们也对业界其他产品，包括Oracle和DB2的产品都做了选型和比较。每个产品都有其长处，但最终选择Teradata的数据仓库产品，主要用于市场营销。现在看来，当初的选择没有错。”
正是以Teradata数据仓库为基础搭建的经营分析系统使福建移动对用户的消费行为、客户价值、客户产品的偏好以及渠道的偏好取向进行了一些深度挖掘和分析，针对用户不同的特性和客户画像，对客户实施更精确的营销，提高其营销的成功率，也因此降低了相应的营销成本。“现在用户更提倡个性化和小众化营销，通过准确地刻画用户群，并为特定用户群设计他们合适的资费产品和相关套餐，更好地服务于客户。而这方面的营销也达到了很好的业务增长。”谢志崇如是说。
目前福建移动已将其梦网业务的所有数据都加载集成到了这个平台，而这些后台信息也帮助福建移动做出了许多成功的营销方案。今后，福建移动还打算有步骤地将MM等平台数据也加载到经营分析系统中。
事实上，福建移动的数据仓库建设过程并非一成不变。从2003年开始的经营分析系统一期建设中关注用户计费、出账及话单通信行为，到现在随着业务的快速增长，福建移动更为关注用户基于其他领域的消费行为。
谈到千万用户，移动原来的用户群相对较为粗放，在移动内部也被粗放地划分为个人客户和集团客户。但随着移动“全业务”的运营，谢志崇他们发现，其中很大一部分是家庭用户。而家庭用户通常出现家庭成员之间的互打，包括一些固话和宽带的需求也是以家庭为单位进行的。因此，他们根据互打的家庭成员之间关系，设计了“家庭套餐”来减免或是降低家庭之间互通的话费。同时，将宽带业务融合在家庭可选的自费套餐中，总体地降低家庭的总通信费用占比，以此提升用户消费水平。
而经营分析系统确实也为福建移动的客户分析和挖掘收集了更为精细的信息，包括用户个人的自然属性；用户电信行为属性，如每天打电话的频次、长途和本地的次数和时长、用户漫游情况、短信次数以及彩信、飞信，使用的数据业务等；用户社会属性，即用户休闲娱乐方面的需求；用户价值属性，包括其每个月消费额度、客户信用度、每月是否欠费，欠费是否及时缴费等；用户忠诚度，如入网多久，使用过程中有无经常换卡或在网停留时间长度等。并随着数据业务复杂度的加大，能不断增加其他属性。
“画像”一词在采访中不断被谢志崇提及。所谓画像是关于用户在选择产品时的一些喜好，以及他在消费过程中对移动服务手段和服务习惯的偏好。这些行为构成了该用户总体在中国移动留下的消费信息和行为轨迹。而福建移动则可以基于这些丰富的用户消费行为轨迹进行深刻分析和挖掘，并采取有针对性的营销策略、客户关怀和制定其他一些更有效的营销方案。这些用户行为更有利于福建移动为用户制定更合适的资费套餐。
2005年，福建移动将用户订铃的数据加以扩展，纳入到数据仓库中。用户会订购哪一种彩铃、是哪个歌星的粉丝，都能够从数据仓库里分析和挖掘出来。如果发掘这个用户经常会订购周杰伦的铃音，当有新的周杰伦铃音上版时，福建移动就会给他推送这个彩铃，告知其有最新铃音盒和资费套餐可以订购。
而在更进一步探索基于对客户历史消费行为的分析，福建移动推出了一些时效性更好的服务模式来提升用户感知。
2009年年底，福建移动开始推“12593”长途资费优惠业务。对这项业务的推广，谢志崇依然记忆犹新。福建移动正是利用经营分析系统，对用户进行挖掘，发现一些高价值或经常出差的用户漫游率较高。当他人住酒店时，往往会先打一个报平安电话。此时，系统会捕捉用户在交换机上的信息，“他打了一通长途电话”，继而“精确营销”管理系统会自动向捕捉到的目标用户推送一条“加拨12593能享受到什么样的优惠资费”的业务介绍短信。但此举并非对所有人以群发短信的方式普遍撒网，而是在原“普遍营销”基础上，锁定特定目标群，进行更精准的营销，以此提升营销的成功率和用户感知。
其实，经营分析系统不同于中国移动以往的“交易型系统”。以往交易型系统是基于现有业务标准化流程实现。而经营分析系统是面向主题的，它实际是在数据和系统架构上做了一定冗余，面向的是特定业务领域。只要在这个业务领域或现有中移动经营的业务主体没有发生根本变化，它的管理职能架构和业务种类就没有发生根本性变化，只是增加了业务类型。
另外，通过对2G用户消费行为和用户价值，以及其他用户产品渠道和偏好的分析，能够更好地促进福建移动3G业务的推广和营销。据了解，受现阶段网络建设规模的限制，目前福建3G用户数占比还相对较少，仅有十几万的用户规模。
谢志崇表示，下一阶段，基于数据仓库福建移动还会推出“客户研究平台”，即所有跟客户相关的属性都会统一纳入到客户研究平台中，统一进行管理和支撑。
【摘 要】现有的B2C购物网站更多的是通过记录消费者购买轨迹，分析其可能有的购买需求和偏好，然后推荐给消费者可能喜欢的产品，但是这一模式存在严重的侵犯消费者隐私以及时滞性，因而，网上购物平台要想提高消费者满意度和对网站的粘性，就应该转变这种被动推荐为主动推荐。
2014年7月21日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京第34次《中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》）。《报告》显示，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中，手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。网民上网设备中，手机使用率达83.4%，首次超越传统PC整体80.9%的使用率，手机作为第一大上网终端的地位更加巩固。2014上半年，网民对各项网络应用的使用程度更为深入。移动商务类应用在移动支付的拉动下，正历经跨越式发展，在各项网络应用中地位愈发重要。网民在手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、交通沟流类等应用的使用率都在快速增长，移动互联网带动了整体互联网各类应用发展。从这组数据中可以看出，利用手机进行购物是一大发展趋势，特别是随着手机大屏化、4G网络的应用，这一趋势会更加明显。
与此同时，PC端网络精准营销模式被消费者诟病，侵犯隐私的呼声一直未停。所谓精准营销，在Lester Wunderman（1999）看来是通过科学分析，确定可能购买的客户，从而引导生产厂商改变推广策略。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。只要你浏览过某个网站，在你的电脑中就会生成cookie，这是网站用来辨别用户身份、进行session跟踪而储存在用户本地终端上的数据。Cookie可以帮助用户快速登陆网站，甚至是保留用户在购物网站中“购物车”中的数据，给用户提供了很多便利。精准营销是对用户即时心理的追踪，对用户即时需求的满足。心理虽不可琢磨，幸运的是例如微博用户，一旦在微博中发言，便有了立场和倾向，就能进行归类、跟踪和分析，伴随的是用户所发内容的可辨析。只要提供的是有效的微博数据挖掘应用或工具，能够通过对用户内容的分析，实时判断可能的潜在机会并对接相应的商业，为一对一的营销行动提供基础的策略支撑，有可能实现真正的精准，特别是当用户心理变化、需求表达与用户的地理位置信息等结合的时候。但是运用数据挖掘技术，分析用户隐私部分，特别是邮件内容让互联网用户难以接受。这也造成了现在网络精准营销的矛盾所在。
传统B2C电子商务主要有以下特点：消费者群数量巨大，但单笔交易金额和交易数量小；经常会遇到“偶然型”消费者，即消费者为了特定目的偶然搜索到商家并购买产品或服务，也许以后并不会再次光顾该商家。这种情况下，商家只有满足客户需求，并提供良好的购物体验才能吸引客户再次购买，进而增加客户粘性。
投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第一代的购物网站，是让消费者去找他们真的想要的东西。在第一代的购物网站中，以淘宝为例，主要是消费者自己在搜索框中填入关键词，搜索自己想要的产品，或者是选择广告产品。但是消费者往往搜索不到自己想要的产品，或是整个搜索过程要浪费很多的时间和精力，还不一定可以选到自己喜欢的产品。而且，大多数消费者在淘宝网店的购买行为往往是一次性购买，客户黏度不高。随着网络技术的发展，网站针对消费者的搜索记录和浏览记录，可以把消费者可能感兴趣的产品推荐给他，这也就成了精准营销的开始。
这种推荐式对于消费者而言是一种被动式，是网站对于消费者行为分析的结果。这种结果不见得是准确的。消费者在朋友结婚时买过一条伴娘裙，那么在很长一段时间内淘宝以“猜你喜欢的”方式推荐给消费者的都是礼服之类的产品，但这种产品可能已经不再是消费者所需要的，已经过了时效性。因而，这种推荐制在时效性方面很大的限制，往往推荐给消费者的是其已经购买过的产品，而其之后想要购买的产品还需要自己再次搜索，就成了标准的“事后诸葛亮”。
营销从本质上去发现需求满足需求，甚至是去创造需求满足需求。特别是女性消费群体对于服饰、鞋包类的消费需求往往是持续不断存在的，而且很容易受到外部因素的影响，被外界刺激所激发。
投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第二代的购物网站，则是先塞给他们一堆东西，然后让客户再从中挑选几样出来买！因而，Shoe Dazzle所采用的订购模式，根据会员在初期提交的偏好，定期选择会员可能喜欢的产品，然后推荐给会员。这样的推荐就成了一种主动推荐式。消费者在未收到推荐产品之前，可能并没有此消费需求，但是看到所推荐的产品很符合自己的消费习惯，自己很喜欢，进而产生购买行为。这就从本质上改变了精准营销的内涵，降低了以往消费者已经购买仍在推荐可能性，在消费者消费之前就提前推荐，让推荐式精准营销发挥了其本应该发挥的作用，大大降低了之前被动式推荐模式的时滞性。
随着各类购物网站手机客户端的上线，消费者可以随时随地的进行手机上购买。在这一趋势影响下，第一代购物网站原有的搜索和推荐模式都面临挑战。利用手机网络购买，一方面受限于每个人的手机流量，消费者的搜索时间就变得非常有限，跟以往在PC电脑上搜索产品信息的时间相比大大缩短。另一方面，手机客户端的应用也让主动推荐变得更加便利，一旦消费者在手机客户端登陆就可以立即看到所推荐产品，提高推荐效率。而且，基于这种定制式、个性化的推荐，消费者的忠诚度也会有很大幅度的提高，为网站带来更多的重复购买。
在线上购物快速发展的今天，到目前为止，国内大多数的购物网站还处在第一代购物网站的阶段，但是，随着消费者购买习惯的改变、手机网络的普及，主动式的购物推荐将会更加适应时代的发展。
摘要：随着“互联网+”的概念的出现，企业的营销发生了深刻的变化。大数据时代互联网和传统行业不断融合，很多企业也看中了个过程中的营销商机。于是，在“互联网+”思维下，如何利用微信营销获得精准客户则是本文探讨的重点。
所谓“互联网+”指的是“互联网+各个传统行业”，它是创新2.0下的互联网发展新态势，利用信息通信技术和互联网平台，深度融合互联网和传统行业，以实现社会资源的优化配置，提高社会生产力。互联网商业时代，市场变化是彻底性的，如果企业不能从传统商业思维中跳出来，那么就极有可能被市场淘汰。因此，必须要以全新的“互联网+”思维来做好企业营销挖掘精准客户。
2011年，中国互联网市场规模接近400亿元，同比增长97.5%。移动互联网环境在不断改善，智能手机用户规模增长迅速。移动互联网参与者越来越多，移动营销、手机视频等领域在持续增长，这些细分领域共同促进，且在2012年到达了一个爆发点（如表1）。
与此同时，互联网世界是个信息传播渠道极其开放的环境，任何企业都能在互联网上传播信息。在互联网环境中，企业的精准营销就是通过数据分析移动用户，基于用户价值、偏好、稳定等因素形成用户标签库，然后构建精准用户画像，形成智能推荐营销策略，同时在线上线下通过渠道推送有目的性地进行市场营销与配套服务（目标用户标签化+营销策略智能化+线上线下一体化=精准化营销）。企业的业务价值则按照精准和营销方法论获得指导（目标用户+标签化产品+营销策略+线上线下渠道=业务价值）。所以，企业必须借助“互联网+”的发展思潮，认真制定符合本企业的精准营销策略，才能迅速找到目标客户，从而有针对性地开展产品营销措施。
当前，互联网技术的发展使得信息成为了企业在竞争中制胜的一大重要法宝。传统的营销模式已经无法适应当前企业的发展需。
