最近两年，很多人吐槽供应商的业务工作真的太难了。采购君则认为，这种感觉不是来自当下，而是源于对比。

　　过去在行业上升期，业绩随着欣欣向荣的市场水涨船高，各种营销套路都能奏效，给人一种“做什么都不会出错”的假象。现在潮水退去，才发现以往“正确的经验”不管用了。

　　归根结底，是过去的营销策略没有经历真正的检验。到了行业新周期，供应商十分有必要给自己的营销策略做一次“体检”，查漏补缺，对症下药。

　　毕竟环境再艰难，总有人能逆势增长，成功逆袭。尤其对于当前市场，营销策略依然有用武之地，只要找对方法，任何时候都不晚。

　　中期交付履约，不少供应商都是垫款给房企做工程，这边要给自己的员工发工资，那边进度款又迟迟不到账，资金压力巨大；

　　后期结算回款，运气好遇到良心客户，扣除履约保证金，基本可以全额回款，但要是遇到老赖客户，一堆商票、工抵房积压在手里，被资金拖垮的大有人在。

　　一家中型供应商企业，能同时经营3-4家房企已是极限。一旦资金被套牢，即便遇到更好的合作机会，也只能眼看着机会溜走。如果不幸踩中爆雷房企的坑，未来一到两年都会元气大伤。

　　HD就是一个典型案例。要知道当时够资格与HD合作的供应商，都是过五关斩六将的行业龙头，无论产品、服务，还是资金、品牌，都国内顶尖水准。但是HD爆雷带来的冲击，让这些深度合作的供应商，至今都还在疗愈内伤。

　　从营销角度来看，那些受波及的供应商，策略没有任何问题，更不是产品有瑕疵，关键还是在最初的选择。

　　供应商在经营房企客户时，不论对方规模大小，必要的营销环节都是一样的，而客户的质量却决定了最终合作的成败。正是印证了那句话：选择比努力更重要。

　　如今，百强房企甚至TOP30房企陆续爆雷，供应商的抉择明显谨慎起来，合作条件也相应提高，会要求现金付款、有预付款等。

　　提高门槛并不能从根本上解决业绩增量的难题，破局的关键仍在于通过营销去开拓客源。例如，大家普遍意识到国有企业的资金稳健、付款良好，于是纷纷调整策略进军国企市场。

　　不少从未接触过国企的供应商，到了真正的实战环节，才发现国企客户的经营，比预想中要困难很多。

　　我们听到不少一线业务人员的反馈，问题主要集中在“国企客户不好找”“信任建立难度大”“沟通话术存在障碍”“国企组织架构不熟悉”“关键人找不到”……

　　而且国企开发商不同于民企，有专门的采购或者供应链部门，而是把采购业务作为成本部门的一个分支，不熟悉其架构组织的话，很容易找错关键人。

　　曾经有供应商谈起一次项目投标，公司费了很大力气才跟某国企的A领导搭上线，销售人员也很尽职，前前后后跟进了1个多月，业务聊的都挺顺利。最后，到了即将签约的关键环节，发现负责拍板的是另一个部门的B领导。好在两位领导之间关系不错，重新接洽之后，还是把合作如期敲定了。

　　这家供应商的营销总至今还心有余悸，如果两位领导的关系没那么融洽，相当于前期的经营全部要重来。人力成本还是次要，要是因此耽误了合作进度，那可是百万甚至千万的业绩损失。

　　总结来说，供应商做营销首先要选准目标客户，哪些客户有采购需求？采购类别是否匹配？资金信誉是否靠谱？对这些有一个大致方向的判断后，再进一步熟悉公司架构，找准采购线负责人，熟悉该公司的业务流程。

　　以上这些说起来简单，但实际工作量巨大。供应商可以选择明源云采购这样的供应链平台，所有进驻平台的采购商都经过严格审核，人员架构也有清晰的梳理。有了来自平台的前期铺垫工作，后期的客户对接就能事半功倍。

　　一条行业赛道往往有着众多分蛋糕的玩家，充分竞争的结果就是产品性价比越来越高。比如建筑涂料的质感和环保，建筑陶瓷的工艺和美感，消防设备的安全和智能等，这些产品技术经过多年的迭代升级，基本可以对标国际先进水平。

　　供应商做营销时，都想极力突出自身的产品优势，希望突显差异化。如果企业产品掌握了别人没有的核心技术，更要放大笔墨去宣传。产品特性越出众，就越能得到采购商客户的青睐。

　　拿电子锁行业来说，便捷的开锁方式曾是宣传的一大亮点。如今上千个电子锁品牌，APP开锁、指纹开锁基本成为标配，可以配置人脸识别等高端开锁功能的也不在少数。

　　这种情况下，一味推广相似甚至雷同的产品功能，已经无法突显品牌差异性。这时，我们就需要从服务层面，给到客户更高的价值刺激。

　　不同于C端市场，产品卖给消费者之后，只需配备基础的售后服务。在B端工程市场，服务履约是采购商非常看重的一环。

　　从前期供货进度的设计、调整，中期项目现场的交接、施工，后期产品使用情况的反馈、响应，都要形成完整的交付闭环，任何一处都马虎不得。

　　有些供应商吐槽说，“明明感觉两家产品质量差不多，他有的我也有，我的价格甚至更有优势，怎么最后客户选了他？”

　　在以往的案例中，我们发现有的供应商在接洽新客户时，不仅会准备精美的产品手册，还会有一本同样规格的服务手册给到负责人。而大多数供应商的做法，是把服务条款作为产品手册的其中一个章节进行展示。

　　服务不仅要内化成企业的践行规范，更要加大专门的营销动作，让客户清晰地了解，购买产品之后能获得怎样的服务。

　　当然，对服务进行包装的前提，是企业真的有能力去履约，而不是夸大其词，编造一些根本实现不了的条款。否则前面天花乱坠地忽悠客户，到最后兑现不了承诺，等待你的就是妥妥的“黑名单”了。

　　做好产品和服务的营销，相当于盖房子打好地基、建起主体，但真正给企业带来溢价的，是通过品牌营销给房子加上“精装修”。

　　有的供应商认为，只要具备过硬的产品和服务，品牌效应自然就有了，没必要再做额外的品牌营销。但在网络发达、信息过剩的今天，“酒香也怕巷子深”的现象只会愈演愈烈。

　　特别是面对新的客户群体，不可能一上来就给人聊产品，而得首先介绍自己是谁。这里的“自我介绍”就是所谓的品牌营销，是给客户留下第一印象的重要手段。

　　如果忽略了品牌发声，其他品牌的声量就会盖过你，直到把你彻底淹没，传播学称之为“沉默的螺旋”。仅靠熟人网络做小范围的买卖，迟早会在大品牌的竞争夹缝里，一点点失去生存空间。

　　需要注意的是，B端营销和C端营销有着本质不同，铺天盖地的广告在工程领域往往收效甚微。B端客户不是概念模糊的消费者，需要反复告知和行为引导，而是意向明确的专业采购人，他们很清楚自己要的是什么。

　　说白了，所有这些渠道，都是为了达到一个目的：找准关键人，反复输出品牌价值。

　　明源云采购即将开启的供应链峰会，就是让供应商为品牌站台的一个很好的案例。此前某品牌B，产品和服务质量都没得说，但由于刚打入国内市场，工程端表现一直不温不火。

　　后来他们连续3年报名参加云采购年度峰会，实现了品牌的快速破圈，销售业绩连年翻红，增速超过了很多资历更老的竞争品牌。

　　地产行业洗牌期，市场份额整体下滑，试错成本飙升，必然会引发供应商的集体焦虑。

　　在这样的背景下，很多人一旦看不到成绩，就把原因推给外界，怪市场不好，说时运不济，很少反思自己的做法是否适应现在的行情。

　　时代在变，客户在变，方法自然要变。特别是做营销，不能只是简单地完成这个动作，而应该反复纠偏。火狐电竞