火狐电竞许多企业家在思考:一个企业最重要的是什么?一个企业的核心竞争力到底是什么?对于这两个问题,不同的人会有不同的看法。小编觉得,一个企业最重要的是客户和品牌。任何一个企业不管做多少年,做到最后必然只剩下客户和品牌,也就意味着任何一个企业的战略和规划一定要围绕着客户和品牌来发展,这是很重要的。产品再好也可以复制,模式再好也会被颠覆,只有客户和品牌是终身陪伴我们的。这个时代是一个乌卡时代,惊喜和意外永远不知道哪一个先到来,作为企业家,最重要的是打造企业的蓄水闭环,提升企业的抗风险能力,这样才能让企业在面对各种困境的时候立于不败之地。而接下来要介绍的,就是能够提高企业的抗风险能力的模式。
众所周知,特许招商是做连锁的企业很快的一种拓展模式,那么企业为什么要做招商呢?有以下几个因素:
2、打造品牌,快速拓展市场,寻找新的盈利增长点(连锁企业的品牌是开店开出来的)
对于中国大多数民营连锁企业来说,要打造品牌,基本都是以扩张市场为主,店铺铺出去,知名度自然慢慢就起来了,而市场拓展最直接有效的一个方式就是招商。
首先来看看招商的模式问题。模式决定速度,招商成不成功,招商速度快不快很大程度决定于你的招商模式。
特许加盟是连锁扩张的一种方式,如上图所示,连锁企业扩张模式常见的几种方式:
1、品牌方与投资者共同投资联合开店,品牌方一般是以品牌和商品铺货等资源投资形式,投资者提供建店所需资金投资形式;
4、品牌方需要短期内的高质量连锁规模成长来完成品牌快速塑造, 但缺乏市场拓展资源及扩张资金, 需要整合相应的市场扩张资源和资金。
1、品牌方品牌还未达到一定高度,很难控制非直营门店的经营管理,一般会通过有吸引力的投资回报机制,吸引投资人;
1、品牌方与投资者共同投资联合开店,品牌方一般是以品牌和商品铺货等资源投资品牌和商品铺货等资源投金投资形式;
1、投资者具备一定的门店经营管理能力,要求自主经营管理门店,但对门店核心资源的掌控力不强,需要品牌 方在资源投入上进行支持;
应该说就目前来说,连锁拓展模式基本上就以上五种,当然,除此之外也还有另外的两种模式,目前在国内相对来说比较高端,对于连锁总部的要求也是较高的,那就是门店合伙人和品牌授权。
我们来看看具体的分类:单店加盟、多店加盟、加盟托管、单品加盟、区域加盟、二次加盟。
单店加盟:一个店一个店加盟,大多数都是这种形式;包含从零起步(从零开始,开一家新店)、不从零起步(类似于KFC这样整体的成熟商业模式输出,模式成熟风险低,但是加盟费用高)。不从零起步是对消费者、投资人最负责的一种方法。
所以这种方式我们也可以借鉴:把我们成熟店铺、盈利上下平衡点附近的店铺卖给加盟商,或者交给员工加盟管理。原因有:一是这种店对于总部也是鸡肋,二是对于总部来说需要高投入精力才能提升销售。
单品加盟:比如全聚德,经过全聚德授权的非全聚德店也能卖全聚德的烤鸭。类似于互联网产业中的IP概念。单品加盟的产品通过互联网销售也有可能成为爆款。按照第三方平台的销售额和品牌商进行分成结算。
区域加盟:被特许人申请做区域加盟,特许人授权,授权条件是10年之内,在某区域开10家店。特许人赚取加盟费。
二次加盟:加盟商在这个市场作为被特许人,但是不能再在这个市场招其他加盟。二次加盟一般赚的是代理费。
这里区域加盟与二次加盟的区别是:授权后一定要有考核,考核的标准就是开店速度。否则区域加盟的意义就不大。
在了解了特许加盟的几种扩张模式之后,关于特许招商里面的招商模式系统如何打造的问题。接下来主要从以下几个部分来分享,希望能够给你一些启示。
首先是模式设计原则,一是战略,也就是你的蓝图,企业未来要走向哪里,做成哪种程度,战略看起来很虚,但是不可缺少,企业没有战略就没有方向和目标,二是如何既快又稳,既连又锁。很多企业大多是盲目扩张,在快速扩张的同时,要保障你的连锁支持体系跟得上,比如标准化体系、训练督导体系等等。
不懂游戏规则而直接盲目去玩游戏,其结果可想而知,一定是输多赢少。特许经营模式也有其独特的商业运营规则,需要在特许经营规则的基础上融合自身企业特性进行面、线、点方面的创新。对于特许经营的纲领性规则而言,我们可以以盟主方各部门服务加盟商的时间先后为主线,然后将招商部、营建部、培训部、督导部的模式环节有机嫁接其中,同时再将公司其他部门辅助上述四个部门给加盟商提供服务的内容嫁接进去等,以此来设计出属于企业自身的特许经营规则,规则的制定可以创新,但是没有必要去创造,因为同一起跑线的竞企已经奔跑!
招募加盟商的过程其实就是特许权转让的过程,就是将自己的一类特殊商品“店”进行销售。可以试想一下,如果一个产品销售的不好,你或许会从很多个方面去思考,如果你招募不到加盟商其实你也应该从很多的方面去思考。在众多的思考点之中,你首先应该思考的就是你的特许权是否真的能够让创业者动心,其动心的结果就是让创业者从众多的加盟项目中一眼相中你!对于创业者而言,他选择项目的终极目标就是为了赚钱,谈理想、谈报复、谈境界在此时会显得很苍白,为此你需要知道他最关心的话题是什么?然后针对他最关心的那三个话题以及次关心的两个话题来针对性的去设计你的特许权,切忌你的特许权是因为“克隆”而诞生。
特许经营总部按照组织架构分类标准来进行分类,可以分为三大模块,第一大模块是特许经营模式专属模块,其主要构成部门为招商部、营建部、培训部、督导部;第二大模块是企业独有的模块,比如餐饮行业的研发中心、中央厨房、配送中心等;第三大模块是企业通用模块,比如人力部、财务部、物流部、企划部等。针对上述内容,作为企业的掌舵者乃至管理层,需要做的是明确分工,职责界定,考核有据,激励有方……如何进行上述信息的设计?当然需要依据特许经营模式本身的属性特点来针对性的进行设计,以此才能够实现特许经营运营总部的高效运转,加盟店高质量的裂变输出,单店的生存力持续攀高等。
连锁店的时代正在悄然离开,连锁点的时代正在快速渗透连锁模式,特许经营发展的基础元素是“点”,一个一个的网点构成了特许经营企业无与伦比的竞争优势,因为这是一个众人拾柴的结果,这是一个融合众人人力、物力、财力、智力以及其他方面资源的结晶。因此,盟主方更需要注意一点,你只有尽可能的让每一个单点获得成功,你才能够真正获得成功。为此,你首先需要设计出自己的单店盈利模式,想清楚自己的单店究竟在靠什么赚钱,只是设计出自己的单店盈利模式并满能够满足连锁模式的需要,因为你不能够用开店的思维来从事连锁平台的搭建工作。因此你还需要将单店盈利模式拆分成一个一个的标准件,只有将自己的单店盈利进行了可复制性的标准化才能够真正的实现连锁总部“一本万利”的赢收。单店盈利模式的标准件基本上由7个部分构成,MI理念文化识别、VI视觉识别、SI空间识别、BI行为识别、BPI流程识别、AI声音识别、OI其他识别,每一个构成部分的设计不当都将会影响单店复制的整体效果。
区域分部是一个浓缩的总部,是为了更好的承接总部政策、下达单店执行而成立的一个层级,切忌不要让自己因为多设立了一个层级而影响到整个体系的运转,这样就得不偿失了。区域分部的设计需要在总部的设计及单店的设计完成之后进行,其设计的核心点在于“责、权、利”的明确界定与划分,值得一提的是,区域分部既可以是区域加盟商也可以是直营分公司。
特许经营管理体系其终极目的是让总部、分部、单店之间能够有序的进行信息流、资金流、物流的传递,因此流程、制度、表单构成了整个特许经营管理体系,管理体系的设计则需要依据特许经营基础运营规则来进行。
我们知道,万物皆有生命周期,企业自身也有生命周期,我们根据企业的发展情况将招商加盟划分四个阶段:
在模式设计过程中,我们需要根据企业的发展阶段进行设计,所以我们要了解企业阶段性的情况。企业从0-1招商到完善招商体系,每个阶段的规律应该如下:
第一种,直营门店基础不成熟时,未开展招商,可以搭建招商模式,这属于招商的萌芽期。
第二种,直营门店基础走向成熟时候,也没开展招商,但是已经有成熟的单店模型了,就差如何搭建招商体系。
一种是直营门店基础不成熟,已经开展招商了,需要做的是战略的布局规划,模式的调整,到底是加盟为主还是直营为主等。
一种是直营门店也成熟了,也开展招商了,需要的是,明确战略和模式设计,明确加盟商的需求,强化标准化复制和加盟商的管控问题。
这个阶段的企业,大部分的招商系统都已经完善,需要注意的是优化标准化与招商细节,例如招商流程设计和招商团队的培养和激励等等。
特许加盟费用包括:加盟费、保证金、特许权使用费、广告基金、培训费以及其他费用。当然,费用设计的时候并不一定都需要。
当意向加盟商问,为什么你的加盟费这么贵,你可以自信回答:加盟费贵,证明加盟后,赚的钱更多。因为它代表单店的盈利能力。市场上还有些加盟费是免费的,但是天下没有免费的午餐。
当然,加盟费也不是随意标价的,也要有个合理的范围。加盟费一般设定为这家门店总投资的5%-10%。
例如说,一个品牌一家门店总投资为20万,那加盟费的设计为20万的5%-10%=1万或者2万。当然,通常是这样的,也没有绝对。
履约保证金是指合同持续期间向加盟商收取的费用,用于加盟商不及时支付,应该向盟主支付款项时的补偿。
品牌保证金是指盟主为了让加盟商不做有损特许经营体系品牌的事而收取的资金。
特许权使用费包括了管理金和权益金,其实是加盟商使用公司知识产权并享受由公司提供的后期经营服务。主要是用于对加盟商的后续支持上,使加盟商在开业后得以更好的运营,让市场能够得到一个良性的循环,从而线;的目的。
通俗点来讲,特许权使用费是指:对加盟商(受许人)日常管理成本,以及总部日常运营成本。
为什么要设计广告基金?当企业每年用于品牌的广告费用很高,那么可以设计广告基金,因为连锁企业投资广告,所有的门店都是收益的,这就是连锁的魅力。
一般来说,设计为门店营业额的1%-5%。当然,有些刚起步的企业,不建议设置,不然,意向加盟商觉得,怎么什么都要收费,这样就不好了。
加盟前设立创富营,定额制,例如:800-1200元的。(同时是通过课程形式去吸引潜在加盟商)
开业后,持续为门店赋能和管控的课程,定额制为2000-10000元。当然也可以设计做得好的加盟商前5名可以免费培训等。
规定约定起缴纳方式及金额,并且在合同中应明确所收取费用的使用原则以及对使用的监督进行规定。常包括但不是必须有:管理费,软件使用费等。
在设计合同约定时也可以很灵活,比如管理费是否可以放到特许权使用费中呢?其实是可以的。培训费是不是也可以放到特许权使用费中呢?也是可以的,只要在跟加盟商沟通时交代清楚就可以了。
加盟模式和加盟费的设计一定不要盲目去定,要根据企业情况和市场去制定,所以做连锁,不仅要了解自己,还要多多了解市场,知道市场变化、竞争对手和消费者的变化才能帮助企业做出正确的战略规划。
对于做特许招商的企业来说,只有把招商当做企业战略的核心来规划,才能把品牌做大,最终拥有金融价值。连赢天下,锁定未来。
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